Introducción a la negociación.
  • ¿Lo contrario a la negociación?
  • ¿Qué es negociar?
Fases de la negociación.
  • Modelo de las fases de negociación.
Fase preparación.
  • Habilidades de un negociador.
  • Desarrollo de los objetivos por cumplir.
  • Dominio del producto o servicio. Guía Ofertante.
  • Dominio del producto o servicio. Guía cliente.
  • Investigación de la contraparte.
  • Selección del lugar de la negociación.
  • Posibles objeciones, sus argumentos y concesiones.
  • Preparación de herramientas.
Fase desarrollo.
  • Puntualidad.
  • Escuchar más y hablar menos.
  • Detección de punto máximo – mínimo – margen de acuerdo de contraparte.
  • Saber decir no.
Fase cierre.
  • Contratos y documentos.
  • Despedida.
  • Evaluación del conocimiento.